ما هو مفهوم التفاوض وخصائصه وعناصره؟

قد كان التفاوض من الأنشطة الدولية التي كانت وما زالت تستخدم لحل الصراعات والخلافات بين الدول حتى لقد أصبح التفاوض يحقق نتائج أسرع واقوى من اعلان الحرب واليكم مفهوم التفاوض وخصائصه.

للنشر

واتس اب شارك غرد شارك

جدول المحتويات

• مفهوم التفاوض وخصائصه
• عناصر التفاوض
• خصائص التفاوض
• ما هي أهمية التفاوض؟
• خصائص المفاوض الفعال

مفهوم التفاوض وخصائصه

أولا مفهوم التفاوض وخصائصه:

• يعد التفاوض هو عبارة عن عملية اجتماعية يتم فيها تفاعل بين طرفين او اكثر وهؤلاء الاطراف يكون لديهم اعتقاد كبير بوجود مصالح ومهام مشتركة ومتداخلة يمكن من خلالها تحقيق أهدافهم التي يسعون إليها.
• بالإضافة إلى حصولهم من خلال التفاوض على نتائج مرغوبة وذلك عن طريق الاعتماد على حدوث تواصل فيما بينهم.
• وذلك على اعتبار أنه وسيلة من الوسائل التي يمكن من خلالها تضييق مساحة الاختلاف وتوسيع منطقة الاشتراك فيما بينهم وذلك من خلال الاعتماد على عدة أساليب والتي منها أسلوب المناقشة والتضحية والحجة واستخدام اسلوب الاقناع والاعتراض، وذلك من أجل التوصل إلى اتفاق مقبول لجميع الأطراف وذلك بشأن موضوع التفاوض.

عناصر التفاوض

يتضمن مفهوم التفاوض عدة عناصر يجب من توافرها وذلك لنجاح عملية التفاوض ومن أهم عناصره ما يلي:

1. وجود الهدف:

• يجب أن يكون لكل طرف من أطراف التفاوض هدف أو مجموعة من الأهداف يسعى لتحقيقها وذلك من خلال ما يقدمه الطرف المقابل من تعاون وتضحيات أو تنازلات من أجل تحقيق هدف الطرف الأول.

2. وجود الأطراف:

• يجب أن يوجد أثناء التفاوض طرفين أو أكثر يكون بينهم نزاع وذلك من أجل التفاعل فيما بينهم وتحقيق المصالح وذلك من أجل الوصول إلى نتائج مرضية.

3. اختلاف وجهات النظر:

• من العناصر الأساسية لبناء التفاوض اختلاف وجهات النظر بين طرفين أو أكثر.

4. القناعة:

• يجب أن يكون الطرفين لديهم قناعة تامة بأن الاتصال المباشر والتفاعل فيما بينهم بل والاستجابة المناسبة للتفاوض تعد هي الوسيلة الأكثر فاعلية.
• من أجل الوصول إلى نتائج مرضية لجميع الأطراف كما أن القناعة تتضمن ان يقوم الفرد بتقديم التنازلات.
• وأن يمتلك القدرات التي تمكنه من اقناع الطرف الاخر بتعديل موقفه من اجل التوصل الى اتفاق فيما بين الطرفين من اجل التوصل الى تحقيق مصالح عادلة لجميع الأطراف محل التفاوض.

خصائص التفاوض

يمكننا توضيح مفهوم التفاوض وخصائصه من خلال الآتي:

المصالح المشتركة:

• على الرغم من أن التفاوض هو وسيلة لفض النزاعات والخلافات إلا أن استمرارها مرهون بمدى استمرار المصالح المشتركة بين الطرفين، وعلى ذلك فإن انهياره سوف يكون مترتب عليه انهيار تلك المصالح.
• ولذا فإننا يمكن تعريف التفاوض بأنه عبارة عن أداة نلجأ اليها عندما نرغب في المحافظة على استمرار المصالح المشتركة، ولكن يجب ان ندرك ان وجود المصالح في الأساس هي من الشروط الأساسية لوجود التفاوض واستمراره.

التأثر بالعلاقات الاجتماعية:

• يعد التفاوض من العمليات الاجتماعية المعقدة وذلك لأنها تتأثر كثيرا بالعلاقات الاجتماعية الموجودة بين الطرفين محل النزاع، كما أنها تتأثر باتجاهات الأفراد المتفاوضين تجاه بعضهم وتؤثر في هذه الاتجاهات أيضا.
• تتأثر عملية التفاوض بشخصية الأشخاص الذين يقومون بعملية التفاوض كما أنها تتأثر بعنصر القوة والموارد المتاحة، أما الأشخاص المفاوضين مع العلم انها لا تتعلق بالقوى والموارد المتاحة من الناحية المادية او الناحية الموضوعية، وإنما تتعلق بما يدركه هؤلاء الأطراف من أهمية تلك القوى وكيفية استخدامها بذكاء في تحقيق ما يسعون إليه من اهداٌ.
• عادة ما تتجاوز آثار عملية التفاوض إلى مرحلة أبعد من مرحلة الوصول إلى الاتفاقات أو عقد الصفقات، ولكن من الممكن أن تتجاوز آثار التفاوض إلى ما يظهر من علاقات وما يطرأ على هذه العلاقات من انعكاسات إيجابية أو سلبية والتي تعد هذه الانعكاسات نتيجة حتمية من نتائج التفاوض.

التأثر بالعوامل الخارجية:

• من خصائص التفاوض انه من المحتمل أن يتأثر بالعديد من العوامل والتي منها توقعات الخصم بالإضافة إلى تقديرات المفاوض وسلوك الخاصة فضلا عن تأثره بالعلاقات السابقة والعلاقات اللاحقة وتأثره بالعادات والتقاليد الداعمة وتأثره باللغة المستخدمة في عملية التفاوض وأهم ما تتأثر به عملية التفاوض هو الهداف المعلنة الأهداف الغير معلنة التي يسعى طرفي التفاوض إلى تحقيقها.
• من خصائص التفاوض ان يمكن ان يتأثر باعتبارات أخرى خارجية قد تظهر أثناء الجلوس على مائدة المفاوضات.

الغرض الأساسي تحقيق الأهداف:

• عادة ما يعمل المفوض على تحقيق الأهداف قصيرة الاجل وذلك لأنها أكثر وضوحا وأكثر تحديدا، اما الأهداف طويلة الأجل فإنها عادة ما تتميز بالغموض وتكون أكثر عمومية بالتالي هذه الأهداف لا تحظى بتركيز المفاوض.

سمات المفاوض القوية:

• يجب أن يمتلك المفاوض المهارات الكافية التي تجعله يمتلك القدرة على النجاح في عملية التفاوض والوصول إلى نتائج مرضية تحقق ما يسعى إلى تحقيقه.
• يجب أن يكون الشخص المفاوض لديه خبرة جيدة ومهارات علمية عديدة وذلك عن طريق إلمامه بشتى العلوم المتنوعة وخاصة العلوم الإنسانية والعلوم الاجتماعية والعلوم السياسية والعلوم الاقتصادية ليكون حصيلة معرفية تجعله يتمكن من النجاح في عملية التفاوض.

ما هي أهمية التفاوض؟

يمكننا التعرف على أهمية حدوث التفاوض من خلال الآتي:

• تتضح أهمية التفاوض في أنه علم وفن في ذات الوقت.
• يحظى التفاوض بأهمية كبرى في تحقيق التواصل اليد والتواصل الفعال بين أطراف التفاوض.
• تتضح أهمية التفاوض في أنه ضروري لتكوين أرضيات مشتركة بين الأطراف محل النزاع.
• يعد التفاوض مها لأنه يعمل على تجنب الصراعات واستخدام أسلوب الجدل العقيم اذلي ليس من وراء اتابعه أي فائدة تذكر.
• يعد التفاوض هو الأسلوب الأمثل لحل المشكلات وفض النزاعات.
• كما يعد التفاوض مهم جدًا في الحياة حيث أنه يؤدي الى تحقيق مزيدًا من الإنجازات بالإضافة إلى دوره الهام في عقد الصفقات الرابحة والتغلب على جميع المعوقات التي قد تواجه الفرد أثناء تحقيق إنجازاته.

من هو المفاوض الفعال؟

• يعد المفاوض الفعال هو الشخص الذي يمتلك عدة خصائص تمكنه بالتفاعل الجاد مع الآخر من هذه الخصائص التي يتمتع بها المفاوض الفعال هو اتصافه بالود والمحبة وسعيه الدائم إلى إرضاء الآخرين بالإضافة إلى أنه لا يخاف من مواجهة المشكلات.
• كما أنه يقوم بتحطيم الحواجز التي يمكن أن تكون في الشخصية المقابلة له.
• كما أن المفاوض الفعال هو الشخص الذي يقوم بالتركيز على القضايا والموضوعات التي لها اهتمام متبادل.
• فضلا عن أنه يقوم بتركيز اهتمامه قبل إجراء عملية التفاوض على فهم شخصية الطرف الآخر وذلك من أجل تعديل سلوكه بما يتلاءم مع طباع هذه الشخصية.
• ويتميز المفاوض الفعال بأنه لا يكون اهتمامه فقط على تحقيق الفوز في المفاوضات ولكنه يعرف كيف يجعل الطرف المقابل يشعر بأنه قد فاز هو الآخر أيضا ليصبح راضيا بما تم التوصل إليه من نتائج.

خصائص المفاوض الفعال

يمكننا توضيح أهم الخصائص للتفاوض الفعال من خلال الآتي:

• يجب أن يتمتع المفاوض الفعال والقدرة على الانتباه والتركيز بالإضافة إلى القدرة على مقاومة أسباب التشتت.
• يجب أن يمتلك القدرة التي تمكنه من الحكم على المضمون أثناء التفاوض وليس الحكم على الشكل والأداء.
• كما يجب أن يتمتع المفاوض الفعال بالمرونة أثناء إبداء ملاحظاته.
• يجب أن يتحلى المفاوض الفعال بالتأني وتجنب التسرع في إصدار انفعالات غير لائقة أثناء سمع كلمات تثير اعصابه.
• ويجب أن يمتلك المفاوض كاريزما اظهار الاهتمام.