مفهوم التفاوض والاقناع واستراتيجيتهم وأهم مراحلهم

ولكي تتعرف أكثر على هذين المصطلحين، ومهارات التفاوض، وأساليبه، احرص على متابعة هذا المقال على موقعكم مفاهيم سوف تجد فيه كل ما يخص التفاوض أو الإقناع.

للنشر

واتس اب شارك غرد شارك

جدول المحتويات

• ما هو الإقناع؟
• ما هو التفاوض؟
• أيهما أفضل في الاستخدام التفاوض أو الإقناع؟
• إستراتيجية التفاوض
• مراحل التفاوض
• أساليب التفاوض

ما هو الإقناع؟

يعد الإقناع هو عبارة عن عملية يمكنك من خلالها التأثير على الطرف الآخر وتجعله يفعل ما تريد.

ما هو التفاوض؟

يعد التفاوض هو عبارة عن طريقة يعتمد عليها الأشخاص في تسوية الخلافات بطريقة ترضي جميع الأطراف، ولذلك يمكن وصفها بأنها عملية يمكن من خلالها التوصل إلى حل وسط أو التوصل من خلالها إلى اتفاق مع الحرص على تجنب الجدل الذي يؤدي إلى التنازع والخلاف من جديد.

أيهما أفضل في الاستخدام التفاوض أو الإقناع؟

في بداية الأمر جرب أن تستخدم الإقناع، حيث يمكنك إقناع الطرف الآخر للمشكلة بوجهة نظرك وحاول أكثر من مرة ولا تيأس، ولكن يجب أن تدرك أنك قد تصل في النهاية إلى طريق مسدود، وأن الطرف الآخر قد لا يتفق معك مهما حاولت إقناعه بشتى الطرق.

ومن الجدير بالذكر أن نجاح الفرد في إقناعه للطرف الآخر لا يعتمد على قوة الأدلة بقدر ما يكون اعتماده على أسلوب الكلام، وعذوبة الحديث مع الاعتماد على الأسلوب الجيد، حيث أن الكلمة تكون غالبا أكثر قوة من استخدام المنطق.

إستراتيجية التفاوض

يعد التفاوض من الأمور الهامة، ولذلك ينبغي على الفرد أن يتقن استخدام هذا الفن، كما يجب أن يقوم بتنمية مهارات التفاوض لديه.

• إدارة فن التفاوض: تشتمل إدارة التفاوض على توافر جميع الأدوات والمهارات اللازمة من القيام بمفاوضة ناجحة مع الأطراف الأخرى، والتواصل خلال هذه المفاوضات إلى حلول وسط يمكن أن ترضي جميع الأطراف، كما يمكن من خلال التمكن من إدارة التفاوض القدرة على إدارة جميع مراحله الخمسة بنجاح.

مراحل التفاوض

يتضمن التفاوض خمس مراحل أساسية وهي كالآتي:

• التخطيط والإعداد: يجب أن يمتلك المفاوض أهدافا محددة باعتباره طرفا في المفاوضات، وأن يكون على دراية كاملة بطبيعة الخلاف ومعرفة جوانبه، كما يجب أن يتعرف على النتائج التي يمكن من خلالها إنهاء تلك المفاوضات، ومن الجدير بالذكر أنه يجب عليك أن تضع نفسك مكان الطرف الآخر، وتحاول أن تتقمص شخصيته لتتعرف على أهدافهم التي يتطلعون إلى تحقيقها من هذه المفاوضات، كما تتوقع متطلباتهم، هل أنهم يحملون معهم المفاجآت التي تقلب سير المفاوضات، كما يجب عليك أن تتنبأ بما يقبلونه من عروض ويحصل على رضاهم، كما أنه يجب عليك في هذه المرحلة باعتبار أنك طرفا في التفاوض أن تحدد الأسلوب الذي تستخدمه أثناء التفاوض.
• تحديد القواعد الأساسية: بعد أن تقوم بالتخطيط والإعداد للتفاوض تأتي المرحلة التالية، وهي مرحلة وضع القواعد والآليات التي تستخدمها أثناء التفاوض، وهذه القواعد تشمل قيامك بالإجابة على بعض الأسئلة، كما يجب تحديد بعض الأمور.
• التفاوض والاقناع: بعد أن يتبادل الأطراف المواقف الأولية لعملية المفاوضة، تأتي مرحلة التفاوض والاقناع، حيث أنه في هذه المرحلة يقوم كل طرف من الأطراف المتنازعة بتوضيح وجهة نظره مع تعزيزها بالحجج القوية التي تبرر موقفه، وتعد هذه المرحلة بمثابة الفرصة الذي يقوم كل طرف بشرح موقفه للطرف الآخر، مع إبداء الأسباب التي جعلتك تتبنى موقف محدد، كما يمكن أن يقوم كل الطرف في هذه المرحلة بتقديم المستندات والأوراق التي توثق كلامه وتعزز من موقفه، كما أنه خلال هذه المرحلة بعد سماع الطرف الآخر أن يقوم بتغيير أسلوب التفاوض الذي قام باختياره اذا لم يكن مناسبا لعملية التفاوض، ومن الجدير بالذكر أنه يجب على جميع الأطراف أن يتحكمون في مشاعرهم، وأن يحاولوا السيطرة عليها، وذلك من أجل الوصول إلى المرحلة الرابعة من مراحل التفاوض.
• المساومة وحل المشكلات: تعد هذه المرحلة هي المرحلة الأساسية التي تعبر عن جوهر عملية التفاوض، حيث أنه خلال هذه المرحلة يبدأ التفاوض بمعناه وشكله الحقيقي، حيث أنه خلال هذه المرحلة يقوم كل فرد من أفراد التفاوض باستخدام الكثير من الأساليب المتنوعة، وذلك من أجل تحقيق أهدافه التي قام بتحديدها أثناء مرحلة الإعداد والتخطيط، كما أنه في هذه المرحلة يقوم كل طرف من الأطراف بتوظيف المعلومات التي في هذه المرحلة من أجل تقوية حجته، كما أنه يعزز من موقفه، ومن الممكن أنه في هذه المرحلة أن يقوم أحد الطرفين بتغير وجهة نظره اذا رأى أن موقف الطرف الآخر هو الأقوى في الحجة، وتعتمد هذه المرحلة على العديد من المهارات التي من أهمها؛ مهارة التواصل وحسن الإصغاء والنقد البناء، بالإضافة إلى استخدام مهارة النقاش الموضوعي، لذلك ينبغي على كل طرف أن يقوم بضبط مشاعره، وأن يبذل ما في وسعه من أجل السيطرة عليها، وذلك حتى يتمكن الطرفان من التوصل إلى اتفاق فيما بينهم.
• مرحلة الاتفاق والتنفيذ: عقب توصل الطرفين إلى اتفاق فيما بينهم يقوم كل طرف من الأطراف بتحديد آلياته لتنفيذ المتفق عليه، كما ينبغي كل طرف من الأطراف أن يقوم بمراقبة تنفيذ الاتفاق، ولكن بطرق مقبولة للطرفين.

ومن الجدير بالذكر أن عملية توصل الطرفين إلى اتفاق تأخذ أشكالا مختلفة، منها؛ تصافح الطرفين والعناق، أو توقيع عقد قد تم إبرامه فيما بينهم.

أساليب التفاوض

• المنافسة: قد يلجأ الطرفان إلى استخدام أسلوب المنافسة في التفاوض، من أجل الوصول إلى نتائج مرضية لكلا منهم، حيث أنهم في هذا الأسلوب يقوم كل طرف بالتركيز على النتائج، كما أنهم يهملون المجاملات وتتصف طابعهم غالبا بالحدة، وربما يلجئون إلى استخدام العنف في بعض الأحيان.
• التعاون: حيث أن كلا الطرفين يتسم بالصدق والانفتاح العقلي، كما أنه يتمكن من تفهم مخاوف الطرف الآخر والتعرف على أهدافه ومصالحه، لذلك يبذل كل طرف منهم جهده من أجل الوصول إلى حلول إبداعية مبتكرة ترضي جميع الأطراف المشاركة في التفاوض.
• المساومة: حيث أن الأطراف المشاركة في التفاوض قد يستخدمون أسلوب المساومة في إيجاد حلول وسطية، بحيث تكون مرضية وعادلة في نفس الوقت لكلا الطرفين، كما قد يقدم أحد الطرفين بعض التنازلات من أجل إرضاء الطرف الآخر.
• التجنب: يعد هذا الأسلوب هو عبارة عن تجنب المفاوضون جميع المواقف التي تزيد من الصراع والتنازع فيما بينهم، من أجل حل الخلاف دون الحصول على أي خسائر.
• الاستيعاب: يعد هذا الأسلوب هو عبارة عن بذل المفاوضون الكثير من الجهد وقضاء الكثير من الوقت في إنشاء علاقات وطيدة مع الطرف الآخر، مع الحفاظ عليها وتنميتها، وغالبا ما نجدهم يهتمون بمشاعر الطرف الآخر محل النزاع، كما قد يستخدم المفوضون لغات الجسد التي يمكن أن تكون أثناء عملية التفاوض فيما بينهم.