استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel وكل ما تريد معرفته عنها

للنشر

واتس اب شارك غرد شارك

ما هي استراتيجية قمع المبيعات Sales Funnel؟

قمع المبيعات عبارة عن:

• سلسلة من الخطوات التي توجه العملاء المحتملين نحو إجراء عملية شراء، وبعبارة أخرى هذا هو ما يوجه جمهورك نحو أن يصبحوا عملاء لك، وقد يكون مصطلح "قمع المبيعات" مضللًا إلى حد ما لأنه عندما تسمع شخصًا يتحدث عن "المبيعات".
• فمن المحتمل أن تفترض أنه يركز على إجراء عملية بيع. لكن في الواقع ، يتضمن قمع المبيعات أكثر بكثير من البيع.
• ويُعد قمع المبيعات مهمًا لأنه بدونه ستواجه صعوبة في تكوين عملاء محتملين. وأيًا كان هدفك التسويقي فإن جيل العملاء المحتملين هو شريان الحياة لشركتك. والخيار الذي يتعين عليك القيام به هو ما إذا كنت تجمع هؤلاء العملاء المحتملين يدويًا.
• وبذلك تضيع الوقت وتحد من نموك، وقمع المبيعات هو الذي يغذي ذلك، ولهذا السبب حان الوقت لإنشاء مسار مبيعات لعملك.

كيفية عمل استراتيجية قمع المبيعات ومراحل القيام بها؟

إذا قررت القيام بعمل إستراتيجية لقمع المبيعات الخاصة بك، فيجب عليك أولًا معرفة المراحل التي تمر بها هذه الإستراتيجية بالتفصيل وهي:

مرحلة الوعي

• مرحلة بناء الوعي والتواصل مع العملاء المحتملين الجدد.
• تعتبر هذه المرحلة خطوتك الأولى لزيادة الوعي بمنتجك.
• لكي يعمل مسار تحويل المبيعات بشكل فعال، ستحتاج على الأرجح إلى إشعال النار بتيار من الإعلانات المدفوعة. سواء كان ذلك من خلال Facebook أو LinkedIn أو Google أو YouTube أو أي شكل آخر من أشكال الإعلانات المدفوعة (أو كل ما سبق).

مرحلة الاكتشاف

• هذه المرحلة تقدم فيها إمكاناتك الجديدة إلى عرض أولى، أو كما نقول في لغة المسوقين الإلكترونيين مرحلة إنشاء المغناطيس للعملاء، ففي كثير من الأحيان تقوم بعمل مغناطيس رئيسي أو عرض مغري لهم للحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني لاستخدامه فيما بعد في الحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني.
• وتذكر أن أحد أهم وظائف قمع المبيعات هو بناء الثقة، فعندما يأتي شخص جديد لأول مرة عبر إحدى منشورات مدونتك أو مقاطع الفيديو أو الإعلانات الخاصة بك، فإنه لا يعرفك، وإذا كنت محظوظًا، فستجذب انتباههم وتجعلهم فضوليين لمعرفة المزيد.

ويمكن أن تدخل لهم المغناطيس في منتصف محتواك مثل:

• هدية مجانية.
• عرض تسويقي لا يمكن تفويته.
• دليل قابل للتنزيل.
• سلسلة فيديو مجانية.
• عينة مجانية من دورتك.
• نسخة تجريبية مجانية من منتجك.
• حدث عبر الإنترنت أو معسكر تدريب.
• كتاب مجاني... إلخ.

مرحلة التقييم

• في هذه المرحلة تبدأ في بناء ثقتهم غالبًا من خلال رسائل البريد الإلكتروني وإعادة توجيه الإعلانات التي تعلمهم عنك وعن منتجاتك مع تعريفهم بقصة علامتك التجارية، وفي هذه المرحلة من قمع مبيعاتك ديك عميل متوقع جديد يتعين عليك الآن رعايته. فمن المحتمل أنهم ليسوا مستعدين ليصبحوا عملاء حتى الآن، لذا فإن وظيفتك هي أن تأخذهم في رحلة للوصول بهم إلى هذه النقطة.
• ويتمحور الكثير من هذا حول مسار البريد الإلكتروني، وتحتاج إلى تقييم العميل المحتمل لمعرفة ما إذا كان مناسبًا لمنتجك. ولا يعني مجرد إعجابهم بإعلانك وتنزيلهم دليلك المجاني أنهم عملائك، وبالمثل عليهم أن يقرروا ما إذا كنت ستقدم لهم قيمة أم لا. ويجب أن تبني ثقتهم وتبدأ علاقة جيدة معهم.
• ولتوضيح الفرق بين قمع المبيعات عالي الأداء والأداء المنخفض. تقوم مسارات المبيعات الضعيفة بعمل رائع في اكتساب عملاء محتملين جدد ، ولكن بعد ذلك تدفع نفس رسالة المبيعات على الجميع مما يؤدي إلى تحويلات رهيبة والتي تنتهي بتكلفتك للوقت والمال والولاء، من ناحية أخرى يولد مسار المبيعات عالي الأداء معدلات تحويل كبيرة لأنه يضخّم رسالته إلى الأشخاص "المناسبين" ويستبعد أي شخص آخر.

مرحلة النية

• في هذه المرحلة تبدأ في تعريفهم على العرض أو المنتج أو الخدمة، وتمتزج هذه المرحلة من قمع المبيعات الخاص بك بسلاسة مع المرحلة السابقة حيث تبدأ في بناء بعض النوايا في رسائلك أو عروضك التسويقية، بمعنى آخر هذه هي الفترة التي تبدأ فيها بتقديم منتجك إلى جمهورك.
• مرة أخرى ، يتم ذلك إلى حد كبير من خلال إعادة توجيه الإعلانات، ولكن يمكنك استكمال ذلك بأساليب تسويقية أخرى مثل مكالمات هاتفية، أو مجموعة فيسبوك، أو الاستبيانات.. إلخ.
• ويكون هدفك هنا هو تعريف جمهورك بمنتجك بسلسلة من "عمليات البيع الخفيفة" لأن الهدف هو تكوين عملاء محتملين مع تحقيق نسبة بيع لا بأس بها، وليس العكس.

مرحلة الشراء

• بمجرد وصولك إلى هذه النقطة، تكون مستعدًا لإغلاق الصفقة أي مشاركة صفحة المبيعات الطويلة معهم، وهنا قد حان الوقت أخيرًا لعرض منتجك في هذه المرحلة من مسار قمع المبيعات، وهكذا تكون قمت ببناء ثقة جمهورك وتزويدهم بمعلومات حول هويتك، وماذا تفعل، وكيف يمكنك المساعدة.

وهناك أربعة عناصر تحتاجها:

1. صفحة مبيعات طويلة.
2. صفحة الخروج (لأولئك المستعدين للشراء).
3. تسلسل متابعة البريد الإلكتروني (لأولئك الذين ما زالوا غير متأكدين).
4. إعادة توجيه الإعلانات.

• وانتبه إذا اختاروا الشراء، فيجب عليك توجيههم إلى عملية دفع بسيطة ونظيفة وسهلة التنقل.

مرحلة بناء الولاء

• بمجرد أن يصبحوا عملاء، لا ينتهي مسار قمع المبيعات، ليس عليك فقط الوفاء بوعدك ولكن عليك الاستمرار في منحهم تجربة لا تُنسى، لأن كسب عملاء جدد هو عمل شاق ومكلف.
• كما أن الاحتفاظ بالعملاء يوفر لك الحرية في توسيع نطاق عملك في مجالات أخرى، وباتباع النهج الصحيح يمكن لعملائك الحاليين أن يصبحوا أكثر أدواتك التسويقية الفعالة.
• لذلك بمجرد اكتمال البيع، لا تعتقد أن مسار قمع المبيعات لديك قد انتهى، فقد يكون ما سيحدث بعد ذلك أهم جزء في العملية برمتها، ويعود جزء من هذا إلى تقديم منتج وخدمة رائعة يوجد عليها طلب كبير في السوق، ولا يمكن تفويتها. وعليك أن تفي بوعدك معهم، ويجب عليك أيضًا استمرار التواصل معهم.

هل أنت جاهز لإنشاء قمع المبيعات الخاص بك؟

• سيساعدك دليل قمع المبيعات هذا بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها في بدء قمع المبيعات الخاص بك بسهولة، السبب في ذلك بسيط لأن قمع المبيعات يركز على عميلك أكثر ويتعلق الأمر ببناء الثقة وتقديم القيمة وكذلك تقديم ما يعتبر معظم منافسيك كسالى جدًا لمنحه، فيجده العملاء لديك أنت.

الأسئلة الشائعة حول قمع المبيعات

ما هو قمع المبيعات؟

قمع المبيعات عبارة عن سلسلة من الخطوات التي يستخدمها النشاط التجاري لتوجيه العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء سعداء بالدفع. وتتضمن مسارات تحويل المبيعات عادةً مجموعة من القنوات المختلفة مثل مُحسنات محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي والصفحات المقصودة ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات ومكالمات المبيعات الحية.

ما هي المراحل الأربع الأساسية من قمع المبيعات؟

هناك أربع مراحل من مراحل قمع المبيعات تمثل عقلية العميل المحتمل وهي:

• الوعي.
• الاهتمام.
• القرار.
• العمل.

هل ما زال قمع المبيعات فعالا؟

• كانت قيمة قمع المبيعات تكمن دائمًا في أنه يعطي توجيهات لفريق المبيعات الخاص بك، وهذا جزء من سبب استمراره لفترة طويلة، وعلى الرغم من تراجع فعاليته لسنوات. إلا أنه لا يزال بعض الأشخاص يستخدمون هذا النموذج.