بحث مهارات البيع والشراء والعوامل المؤثرة فيهم

مهارات البيع والشراء هي عبارة عن مصطلح كامل متكامل ,فهو يختص بعملية تحديد العملاء الذين يكونوا راغبين في الشراء كما أن بعد ذلك سوف تأتي عملية البيع, لذلك من دون عملية البيع لا تتم عملية الشراء. في وقتنا هذا أصبح الإنترنت من أكثر الطرق التي تسهل عليك الوصول إلى السلع والخدمات سواء إذا كنت تريد شراء شيء ما أو بيعه، فلذلك يجب عليك أن تتمكن من معرفة مهارات البيع والشراء.

للنشر

واتس اب شارك غرد شارك

جدول المحتويات

• مهارات البيع والشراء ما الفرق بينهما كعمليتين متكاملتين؟
• ما هي مهارات البيع والشراء؟
• ما هي المهارات التي تتواجد في موظف المبيعات؟
• ما هي عملية الشراء؟
• ما هي العوامل المؤثرة في الشراء؟
• مفاهيم مرتبطة بعملية التسويق

مهارات البيع والشراء ما الفرق بينهما كعمليتين متكاملتين؟

عملية البيع:

• هي العملية التي تحدث بين كلا من البائع والمستهلك حيث أن المستهلك يرغب في المنتج مقابل عائد مالي, كما أنها هي أيضا المهارات التي يجب أن يتحلى بها البائع حيث أنها تكون مهمة في عملية البيع.

عملية الشراء:

• هي العملية التي من خلالها يتم تحديد المنتجات التي يكون مرغوب بها وأيضا يتم قياس جودة المنتج ومقارنته بمثيله في السوق, كما أنها هي أيضا التأكد من صحة عمليات الشراء بشكل صحيح.

ما هي مهارات البيع والشراء؟

مهارات البيع والشراء تساعدهم على القيام بإتمام صفقة البيع أو الشراء بشكل صحيح وكامل, كما يجب عليك أن تقوم بمحاولة أن تطور من هذه المهارات التي تعمل على تدعيم عمليتي البيع والشراء حيث أنهما عبارة عن وجهان لعملة واحدة، ومنها:

أولا: الإلمام بالمنتج

• لكي تتمكن من أن تكون بائع ناجح يجب عليك أن تقوم بدراسة الخصائص الخاصة بالمنتج والتي يتمتع بها حيث اذا سألك المشتري عن شيء ما يخص المنتج ولم تجد إجابة جيدة لاستفساره فإن ذلك سوف يقلل من رغبة العميل في شراء المنتج.
• كما يجب على أي صاحب عمل عندما يقوم بتوظيف ممثل للبيع يجب أن يتم إعطائه فرصة لكي يقوم بدراسة المنتج جيدا.
• كما يجب أن يتم التعرف على كافة تفاصيل المنتج لكي يكون مستعد لكي يقوم بالرد على أي استفسار أو أي سؤال من المستهلك.

ثانيًا: طريقة التواصل مع العميل

• كما يجب على البائع الناجح أن يقوم بعرض المنتج على المستهلك وأن يقوم بوصفه بشكل دقيق.
• وأن يكون مختصر في نفس الوقت لكي يتمكن من توضيح خصائصه ويكون ذلك لكي يتم تجنب الإطالة على العميل.

ثالثًا: المظهر اللائق

• يجب العلم بأن الانطباع الأول الذي يحصل عليه العميل من موظف المبيعات سوف يؤثر على عملية البيع فعندما يقوم الموظف بارتداء ملابس أنيقة ومناسبة له سوف يساعده ذلك في إكساب العميل أو المستهلك انطباع جيد.

رابعا: التعرف على مؤشرات الشراء

• إذا استطعت كبائع أن تقوم بالتأكد من رغبة المستهلك أو العميل في الشراء، فيجب عليك أن تقوم بإثارة رغبة العميل في الشراء وتحفيزه.
• حيث يتم إثارة حماسة العميل للشراء عن طريق القيام بعرض صور تكون أكثر جاذبية للمنتج لكي يتم الابتعاد عن الملل والفتور.

خامسًا: الاستماع

• يجب عليك كممثل مبيعات أن تقوم بالاستماع إلى العميل وان يكون ذلك بصدر رحب حتى لو قام بالتحدث عن سلبيات المنتج أو وضع اقتراحات لكي يتم تطوير المنتج.

سادسًا: تجربة المنتج

• يمكن أيضا أن يتم تحفيز العميل بواسطة أن يتم تجربة المنتج الذي يرغب في شراءه بعدما يقتنع بالمنتج ويقتنع بخصائصه.

سابعا: مهارة إتمام الصفقة

• يجب علي كبائع ناجح أن تقوم بإقناع العميل بالمنتج بكل الوسائل والمحاولات الممكنة.

ما هي المهارات التي تتواجد في موظف المبيعات؟

• الفطنة والذكاء واللباقة.
• القدرة الإقناعية.
• المعرفة الجيدة بكل تفاصيل المنتج.
• المرونة وسرعة التقاط خيوط الإقناع.
• القدرة على التعبير عن المنتج بطريقة منطقية.
• سرد قصص واقعية حول المنتج ومستخدميه.
• المظهر الجيد والتمتع بالأخلاق الحميدة عند التعامل مع العملاء.
• سرعة إيجاد حلول للمشكلات للمواقف التجارية المختلفة.
• الثقة بالنفس والمنتج.
• التحلي بالصبر عند التعامل مع العملاء.
• القدرة على إقامة علاقات فريدة مع العملاء والتواصل بعد البيع لضمان زبائن دائمين.
• مهارة إدارة الحسابات والموارد المالية.
• مهارة العمل ضمن فريق (العمل الجماعي).
• مهارة التفاوض والتعامل مع العملاء.
• مهارة العرض والتقديم.

ما هي عملية الشراء؟

هي أن تتمكن من معرفة أسعار البضائع التي تحتاج إلى شراءها, كما يجب عليك أن تكون ملم بشكل كافي بكل ما يتعلق بالمنتجات التي ترغب في شرائها والتي تكون كالآتي:

• يجب أن تعرف ماهية المنتج الذي تنوي شرائه.
• يجب أن تكون على دراية بالسعر المتداول لهذا المنتج وأيضا ما هي العروض المتعلقة به والتي تختلف من بلد لآخر.
• أن تتمكن من معرفة أماكن تواجد هذا المنتج.
• يجب أن تقم بالمحافظة على هدوءك أثناء عملية الشراء.
• حيث أن عملية الشراء تكون عبارة عن عملية عرض وطلب وموافقة تتم من خلال الطرفين فيجب ألا ترفع صوتك وان تكن هادئًا.
• يجب عليك أن تنتبه على محاولات البائع التي يقوم بها لتشتيت انتباهك فيجب ألا تخضع إلى مثل هذه المحاولات لكى لا تتسرع في عملية اتخاذ قرارك بالشراء.
• يكون من الفضل أن تقوم بعملية الشراء قبل أن يتم إغلاق المحال التجارية فإذا كنت تريد القيام بعملية الشراء يكون من الأنسب أن يكون ذلك قبل موعد غلق المحال التجارية بقليل.
• كما يجب عليك أن تكون مستعد لعدم الشراء ويكون ذلك مهما كان تعلقك بالمنتج فيجب عليك أن تقوم بمقاومة رغبتك فيه لكي يكون لديك القدرة على القيام بالاستغناء عن المنتج.
• يجب عليك أن تقوم بخلق حالة من التنافس عند البائع وذلك يكون عن طريق التنويه عن المنافسين الذين يملكون نفس المنتج.

ما هي العوامل المؤثرة في الشراء؟

هناك عدة عوامل تؤثر على عملية الشراء ومنها ما يلي:

أولا: الثقافة

• من المعروف أن عملية الشراء سوف تتأثر بثقافة المشتري وبعادات وتقاليد المكان أيضا.

ثانيًا: الجماعات

• سوف يختلف تأثير الفرد في الشراء عن تأثير جماعة توجد معه.

ثالثًا: المرحلة العمرية

• يجب العلم بأن رغبات الفرد في الشراء وحاجته سوف تتأثر وتختلف باختلاف المرحلة العمرية.

رابعا: الجنس

• يجب العلم بأن رغبات وحاجات الذكور من الشراء سوف تختلف عن رغبات وحاجات الإناث.

خامسًا: الدور الاجتماعي للمشتري

• يجب العلم بأن مكانة الفرد ودوره في المجتمع سوف تؤثر على قراراته في عملية الشراء.

سادسًا: الدخل

• يجب العلم بأن العلاقة التي تكون بين الدخل والشراء تكون علاقة طردية حيث كلما زاد دخل الفرد كلما زاد استهلاكه.

مفاهيم مرتبطة بعملية التسويق

عملية التسويق لها عدة جوانب مرتبطة بها لذلك دعنا نتعرف عليها:

أولا: مفهوم الإنتاج

• يجب العلم بأن الإنتاج من أقدم مفاهيم مجال الأعمال كما أنه ينص على أن المستهلكين يقوموا بتفضيل المنتجات التي تكون غير مكلفة والتي تكون متوفرة على نطاق واسع، فلذلك يقوم المنتجون بالتركيز على تحقيق إنتاجية عالية وتكاليف منخفضة.

ثانيا: مفهوم المنتج

• هذا المفهوم يقوم بالتركيز على ما يفضله المستهلكين المنتجات التي تمتلك جودة عالية وميزات مبتكرة فلذلك يقوم المنتجون بالتركيز على صناعة منتجات تكزن فائقة الجودة مع أن يتم تحسينها مع مرور الوقت.

ثالثا: مفهوم التسويق

• هذا المفهوم يقوم بالتركيز على ضرورة قيام الشركات بالقيام بإنشاء وتقديم وتوصيل قيمة العملاء إلى العملاء المستهدفين، فهذا المفهوم يقوم بالتركيز على السوق واحتياجات العملاء والتسويق المتكامل وأيضا الربح.

رابعا: مفهوم التسويق المجتمعي

• هذا المفهوم يركز على مهمة المنظمة التي تنطوي على القيام بتحديد احتياجات الأسواق المستهدفة مع أن يتم تلبية وتحقيق هذه الاحتياجات.
• وأيضا يجب أن يتم تقديم الرضا على نحو أكثر فعالية من المنافسين كما هذا المفهوم ينص على ضرورة الحفاظ على رفاهية المستهلك والمجتمع بشكل كلى.