ما هو التفاوض ؟ وما هي أنواعه وفوائده ؟؟

في هذا المقال نقدم الكثير عن ما هو التفاوض وأهميته وعلاقاته الدولية والمحلية وكيفية تحقيق الأهداف من خلاله، وأنه يمكن أن يكون ناجحاً ومتى يكون خلاف ذلك.

للنشر

واتس اب شارك غرد شارك

محتويات

ما هو التفاوض؟

أنواع التفاوض

أهداف التفاوض

أساليب التفاوض

استراتيجيات التفاوض التجاري

ما هو التفاوض؟

التفاوض مصطلح يشير إلى:

• عملية حوارية بين عدد من الأطراف تهدف إلى حل النزاع القائم والتوصل إلى حلول ترضي جميع الأطراف، كذلك تسوية مختلف المعاملات القائمة، وإبرام الاتفاقيات بين الأشخاص بشكل فردي وجماعيز
• وهو نوع من الحوار يكون بأسلوب استراتيجي الغرض منه هو التوصل لعدة حلول واختيار الأنسب من بينها للمشكلة القائمة.
• ويحاول الأطراف أصحاب النزاع أن يقنع أحدهما الآخر ببرأيه الذي يعتقد أنه في مصحة كليهما.
• ويكون التفاوض على طاولة المناقشات بهدف التوصل إلى حلول وسطية وغالباً ما تكون في المجال السياسي وريادة الأعمال.
• لا تتم عملية التفاوض بشكل جيد وناجح إلا إذا توفرت مهارات التفاوض الخاصة، وتكون هذه المهارات استراتيجية وأخلاقية الغرض منها هو اجتذاب الطرف الآخر لنفي الرأي ولكن بطريقة مقنعة ومهذبة.
• يطلق على الأشخاص الذين يقومون بعملية التفاوض "الدبلوماسيين أو المشرعين"، كما يطلق عليهم أسماء أخرى تختلف باختلاف المجال.
• فأن كان الشخص المفاوض يعمل باحترافية فإنه يسمى متخصصاً، وكذلك أن كان بشأن يخص معاهدات السلام أو اتفاقيات الدولية، فإنه يسمى بمفاوض السلام.

أنواع التفاوض

يوجد أكثر من نوع من أنواع التفاوض وتتمثل في:

1. تفاوض مصالح الطرفين:

• يمثل الاتفاقيات التي تجري بين طرفين وهو أسلوب يهدف إلى تحقيق مصالح مشتركة ويكون الغرض منها تحقيق المكاسب لكلا الطرفين.
• ويحاول الطرفان أن يصلا إلى صيغة اتفاقية واضحة ومفهومة، ولا يمكن من خلالها التسبب في أي ضرر لأحد الطرفين، وتعتبر هذه الاتفاقية شاملة وعميقة.

2. التفاوض من أجل تحقيق المكاسب لأحد الطرفين مع إهمال الطرف الآخر:

• ويندرج هذا النوع من التفاوض تحت قاعدة "اكسب ودع غيرك يخسر"، ويكون هذا التفاوض في الوقت الذي تختل فيه قوى أحد الطرفين، واختيار التوقيت الغير ملائم لإجراء التفاوض.
• وكذلك في حالة أن يضغط أحد الطرفين الذي يتمثل في الطرف القوي على الطرف الأضعف مستغلاً لنقاط ضعفه، ولا يعتبر التفاوض من هذا النوع مستمراً، ولكنه يتغير في أي وقت بحيث يمكن أن ينعكس الوضع ويصبح الطرف الضعيف سابقاً هو الأقوى خالياً.
• وبالتالي يلجأ لسياسة الإنهاك والاستنزاف للطرف الآخر كما حدث معه، محاولاً إثبات ذاته وقيمته.

3. التفاوض الاستكشافي:

• هو أحد أنواع التفاوض التي يحاول كل من اطرافه معرفة المقصود من الطرف الآخر وغالباً مايحدث هذا التفاوض من خلال وسطاء، أو المواجهة مع الأطراف بشكل مباشر.

4. التفاوض التسكيني:

• يكون الغرض منه تقليل نسبة الاختلاف وعدم الاتفاق، ومحاولة اللجوء إلى حلول مرضية تحقق المناسب لكلا الطرفين، وهذا النوع من التفاوض يكون خارج التقييد الزمني.

5. تفاوض التأثير في طرف ثالث:

• ويشير إلى التأثير في أطراف أخرى في محل التفاوض دون وجود صلة أو علاقة مباشرة بالطرفين.

6. تفاوض الوسطاء:

• وهو النوع الأشهر والجاري في العصر الحالي في مجالي التجارة والسياسة، فكلا الطرفين يستهدفان طرفاً آخر للتحكيم بينهما، ولكن قد يحمل هذا النوع بعض السلبيات مثل محاذاة الوسيط لطرف معين، مما يجعلها عملية تفاوض فاشلة.

أهداف التفاوض

التفاوض بغرض تأخير الاتفاقية أو العقد المبرم مدة أطول:

• ويكون هذا النوع من الأهداف قائم بين عدة أطراف، وتكون الاتفاقية قائمة على نوعاً من التسهيلات مثل الاتفاقيات العسكرية، وتتجه تحركاً في مسار تحديد تاريخي معين وذلك لتلافي المشكلات نتيجة الانقطاع.

التفاوض لغرض تطبيع العلاقات:

• ويشير هذا الهدف إلى استعادة العلاقات الاستراتيجية لطبيعتها مثل العلاقة بين مصر وإسرائيل والولايات المتحدة في سنة 1949م.

التفاوض بهدف تغيير الأوضاع لمصلحة أحد الأطراف:

• ويحقق هذا الهدف الفائدة على حساب طرف آخر الذي يحمل الإجبار أو القهر، ويتمثل ذلك في عام 1939 عندما أجبر هتلر على منح بلاده للألمانيين.

التفاوض بغرض إنشاء علاقات :

• وذلك لتأسيس منظمة جديدة، مثل إنشاء وكالات الطاقة النووية.

تفاوض التأثير الجانبي:

• ويشير إلى التأثير الهام لهذه العملية، والتي يقصد بها الأهداف التي أدت إلى إجراء عملية التفاوض.

أساليب التفاوض

هناك أكثر من نوع من أنواع أساليب التفاوض ومن أهمها الأتي:

التفاوض الدبلوماسي أو السياسي:

• حيث نجد أن بلدان العالم بشكل عام في حاجة لعمليات تفاوض وإبرام الاتفاقيات في كل الحالات في السلم أو الحرب، حيث أن التفاوض يهدف في أوقات السلم إلى توطيد العلاقات بين الدول.
• وذلك لتحقيق أهداف مشتركة مثل التداول التجاري والاقتصادي، وكذلك التعاون في دفع أخطار دول أخرى، وإقامة علاقات متعددة، وأيضاً في أوقات الحرب كالتفاوض الذي يهدف إلى إيقافها وحلول السلام بين الطرفين بناءاً على شروط معينة تصب في مصلحة الدولتين أو الطرفين بشكل عام.
• لا بد أن تكون هذه الاتفاقيات وعمليات التفاوض التي تتم غير صورية بمعنى أنها تحدث بهدف يجب أن يتم تنفيذه دون دبلوماسية نظرية.
• وتنجح هذه الأساليب بشرط تحديد الأهداف المرجوة من الاتفاقيات، ومراعاة المصالح العامة بشكل تطبيقي، وإظهار الرغبة في الوصول لنقاط وحلول مشتركة.

التفاوض الاقتصادي:

• يعتبر التداول التجاري والاقتصادي من أهم العلاقات التي يجب الحرص عليها بين بلدان العالم، ويحدث هذا النوع من التفاوض منذ العصور القديمة، فقد كان رمسيس الثاني أول من أبرم معاهدة سلام في التاريخ وهذا يدل على وجود عملية التفاوض منذ أزمنة بعيدة.
• التي تحرص على تحقيق المصالح المشتركة بين الدول، من قبل ادراك ما هو التفاوض بشكل خاص، ولأنها هذا النوع من التفاوض يساعد الدول في نمو اقتصادها عبر وجود تسويق وتبادل تجاري دولي، ومن الأمثلة على هذا النوع من المفاوضات: إنشاء منظمات تجارية عالمية.
• وتقوم المفاوضات على أساس إقامة مشروعات جديدة وتنفيذها، وكذلك توقيع اتفاقيات اقتصادية، وتتم عن طريق سفراء الدولتين، بأن يقدم أحدها ما يمثل رغبته في توطيد العلاقات التجارية بتنفيذ مشروعات أو تبادل أو العديد من الاقتراحات الاقتصادية التي توفر نمو اقتصادي للدولتين.
• ثم تبدأ المشاورات التي تنتهي بتوقيع رؤساء الدول بعد الموافقة على أنظمة الاستيراد والتصدير والأنظمة المالية والضريبية وميزان المدفوعات.

التفاوض التجاري:

• وتشير إلى التفاوض بين دولتين أو عدد من الدول على تأمين الطرق التجاري فيما بينهم وذلك لتوطيد العلاقات وتبادل السلع والبضائع التي تحتاج كل دولة منهم إلى استيرادها بما يحق للجميع مكاسب مادية ونمو اقتصادي سليم.
• وكذلك توفير مجالات استثمار مشتركة بين الطرفين لرواد الأعمال وتبادل الخبرات، وتكون التفاوضات محددة لأنواع السلع المتبادلة ومواصفاتها المطلوبة، كذلك مبدأ العرض والطلب والأسعار، الكميات المطلوبة ونوعيتها، وطرق دفع الأسعار وفتح الاعتماد.
• وكذلك وقت وتاريخ التسليم وتأمين السلع من المخاطر وتحمل جميع الأطراف لأي خسارة، مع ضرورة اختيار مرجع تحكيمي في حال حدوث نزاع.

استراتيجيات التفاوض التجاري

ونظراً للمعروف حول ما هو التفاوض فيجب أن تكون هناك استراتيجيات خاصة بالتفاوض التجاري وهي:

1. الاستراتيجية الابتكارية:

• وتهدف إلى جذب الدول الأخرى لبناء علاقات تجارية مشتركة قائمة على تقديم الخدمات والمنتجات التي تحتاج إليها هذه الدولة.

2. استراتيجية التحصين:

• وهي تهدف إلى محاولة المنظمة للتطوير من الأوضاع التنافسية بينها وبين الشركات أو المنظمات الأخرى.

3. استراتيجية المواجهة:

• وتهدف إلى التصدي بين المنظمات عبر انتقاء العيوب في المنتج أو الخدمة التي تقدمها المنظمات المنافسة.